Curso en Negociación: Estrategias y técnicas para la negociación comercial e internacional

Curso Universitario de Formación Permanente centrado en dominar el proceso completo de negociación (estrategias, tácticas y habilidades), con especial foco en contextos comerciales y de negociación internacional.

Este programa te ayuda a entender la negociación como generadora de valor y a aplicar métodos efectivos (distributivos e integrativos) apoyados en soft skills clave (comunicación, escucha activa, gestión emocional) y en criterios objetivos para alcanzar acuerdos beneficiosos y sostenibles.

Destinatarios

Mandos y profesionales en contacto con clientes y grupos de interés; personas que median o representan intereses de terceros; y cualquier interesado en la dirección y gestión de personas y equipos. Acceso libre: no se requiere titulación previa.

Contenido del Curso universitario en negociación:

A) BLOQUE DE COMPETENCIAS ESPECÍFICAS

MÓDULO INTRODUCTORIO: INTELIGENCIA EMOCIONAL

• Desarrollo y entrenamiento en el control de las emociones y de las habilidades emocionales.
• La inteligencia emocional en la empresa (casos).
• Cómo mejorar la inteligencia emocional: afrontar críticas, expresión, comportamiento de la mirada, sonrisas…
• Los sentimientos en la comunicación. Taller: Ventana de Johari. Auto‑cuestionario.

MÓDULO DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD 1. EL MARCO DE UNA NEGOCIACIÓN

• La dimensión humana del conflicto y de la negociación (origen, estructura del conflicto, soluciones de suma cero y ≠0).
• La dimensión estratégica (tipos de negociación; diagnóstico por dimensiones: relaciones, conflicto, beneficios, autoridad, coaliciones y conexiones; planificación estratégica; paradigmas: distributiva, integrativa, desplazada; elección de estrategia: evitación, adaptación, competitiva, cooperativa, compromiso).
• La dimensión operativa de la negociación efectiva: tradicional por posiciones vs integrativa; MAPAN; condiciones previas; método y componentes; principios; fases críticas (preparación —análisis, planificación—; desarrollo —exploración, debate, cierre—). El negociador: factor humano, perfil, tipos, estilo (Thomas y Kilmann). Tarea: auto‑cuestionario.
• Casos prácticos 1 y 2 (situaciones reales/comparativas).

UNIDAD 2. COMPETENCIAS Y HABILIDADES EN LA GESTIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN

• Gestión emocional y desarrollo de competencias (intrapersonales y sociales).
• Habilidades del comportamiento para la negociación: estado emocional, comunicación, habilidades comunicacionales básicas y estratégicas, lenguaje, asertividad.
• Procesos y valores humanos para la negociación.
• Ejercicios interactivos de compresión y recapitulación.

UNIDAD 3. FASES Y TÉCNICAS DE UNA NEGOCIACIÓN

• Preparación: plan negociador; conocer la oferta y a la otra parte; objetivos (método G.P.T.).
• Desarrollo: oferta inicial, discusión, intereses, objeciones, criterios objetivos, creatividad, concesiones, bloqueos.
• Cierre y acuerdo: paquete de acuerdo, cierre, acuerdo, éxito de la negociación.
• Técnicas: control del proceso; tácticas (directas, persuasivas, agresivas, desleales y contramedidas); persuasión; maniobras; última oferta; desacuerdos; recursos conversacionales; evasivas; sorpresa; gestión de irritación; gestos personales; buenas prácticas y errores comunes; mediación como alternativa.
• Tareas y ejercicios de recapitulación: esquema del proceso de negociación.

UNIDAD 4. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Principios y diferencias entre negociación nacional e internacional (entorno comercial, cultural‑político‑legal y económico).
• Proceso de negociación internacional: toma de contacto, preparación, encuentro, propuesta, discusión y cierre.
• Dimensiones críticas: distancia al poder, relaciones, confrontación/cooperación, tiempo, compromisos.
• Estilos por regiones (Europa, América, Asia, África, Oceanía) e influencia cultural (alto/bajo contexto, lenguaje verbal/no verbal, religión, valores, protocolo, modelos de Hofstede/Schwartz/Inglehart/GLOBE), inteligencia y competencia cultural del negociador, reducción del riesgo cultural.
• Documentos y contratos internacionales: principios y cláusulas, tipos de contratos, intermediación (agencia, distribución), selección de intermediarios, negociación de condiciones. Anexo: INCOTERMS 2010.

B) BLOQUE DE COMPETENCIAS GENÉRICAS

• Resolución de conflictos y trabajo en equipo.
• Técnicas de motivación de equipos y automotivación.

C) BLOQUE DE COMPETENCIAS PERSONALES (opcional para quienes realicen prácticas)

• Marca personal y búsqueda de empleo (contexto, posicionamiento, identidad digital, networking, selección 2.0).

Competencias profesionales del curso en negociación

Competencias Técnicas (Hard Skills)

• Diseño de estrategias de negociación distributiva e integrativa; diagnóstico por dimensiones.
• Planificación del plan negociador, fijación de objetivos y análisis de la contraparte (MAPAN, criterios objetivos).
• Técnicas y tácticas de persuasión, concesiones, manejo de objeciones y cierres.
• Negociación internacional: competencia intercultural, protocolo y contratos.
• Gestión de conflictos, mediación y acuerdos win‑win.

Competencias Transversales (Soft Skills)

• Comunicación persuasiva y escucha activa.
• Gestión emocional y autocontrol en situaciones críticas.
• Pensamiento crítico y toma de decisiones.
• Trabajo en equipo y networking profesional.

Salidas Profesionales / Ocupaciones Posibles

1. Sales / Key Account Manager – Negociación comercial B2B/B2C, acuerdos y desarrollo de cuentas.
2. Compras y Procurement – Negociación con proveedores, contratos y condiciones.
3. Export / International Trade Specialist – Negociación internacional, canales y contratos.
4. Business Developer – Alianzas, partenariados y expansión de mercado.
5. Customer Success / Account Executive – Gestión de cartera y renovación de acuerdos.
6. Mediación y resolución de conflictos – Soporte en acuerdos y mediación interna/externa.

Ámbitos de Empleo

• Comercial y ventas, compras y supply chain.
• Comercio exterior y desarrollo de negocio.
• Servicios profesionales, consultoría y mediación.

Trayectorias Profesionales

Trayectoria 1 – Comercial y Cuentas: Comercial junior → Account Executive → Key Account Manager → Sales Manager.

Trayectoria 2 – Compras/Procurement: Técnico de compras → Comprador/a → Category Manager → Procurement Manager.

Trayectoria 3 – Comercio Internacional: Técnico/a de exportación → Export Manager → International Business Manager.

Trayectoria 4 – Mediación/Relaciones laborales: Técnico/a → Mediador/a interno/a → Responsable de relaciones con stakeholders.

Empleabilidad del curso en negociación con prácticas | Enfoque Aulaformación

Alineado con el Mapa de Empleabilidad (habilidades, formación, experiencia, red, marca personal y aptitud), este curso refuerza competencias clave para roles comerciales y de compras, y facilita convenios de prácticas extracurriculares en empresas colaboradoras.

1) Habilidades y Competencias

• Soft skills: comunicación, escucha activa, asertividad, gestión emocional, negociación intercultural.
• Hard skills: diagnóstico estratégico, planificación negociadora, técnicas y tácticas, contratos internacionales.

2) Formación y Educación Continua

• Rutas de micro‑aprendizaje complementarias: ventas B2B, compras, comercio exterior, CRM.

3) Experiencia y Portafolio

• Entrega de un Plan de negociación, análisis de contraparte y propuesta de acuerdo (evidencias para CV/LinkedIn).

4) Red de Contactos (Networking)

• Buenas prácticas de networking con clientes, proveedores, cámaras de comercio y asociaciones sectoriales.

5) Marca Personal

• Storytelling comercial y posicionamiento del perfil orientado a acuerdos y resultados.

6) Aptitud y Mentalidad

• Orientación a valor a largo plazo, ética de negociación y mejora continua.